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銷售員變主播 “直播賣房”是新趨勢還是賺吆喝?

來源:新聞資訊網 作者:普羅米修斯 人氣: 發布時間:2020-04-04
摘要:據IT桔子統計,今年以來,國內直播電商領域發生融資事件5宗,合計金額達2.21億元;2016年至2019年共發生融資23宗,合計金額達10.63億元。而賣家與平臺之間、直播

銷售員變主播 “直播賣房”是新趨勢還是賺吆喝?

有百貨門店發力線上營銷。廣州日報全媒體記者 王燕攝

  廣經觀察

  從李佳琦到薇婭,再到羅永浩;從口紅到手環,再到火箭。直播帶貨,顛覆了很多人的想象。如今價值幾百萬元,甚至上千萬元的房子也被送上“云端”,搬進直播間。一時間,網紅大咖、中介分析師、房企銷售員紛紛變身成為“主播”,有大型房企2月份以來做了20多場直播。

  不過,有別于口紅和面膜、紅薯和耳機等,成交金額高昂的房子紛紛“上云”、進直播間后,成交者仍寥寥無幾。國家統計局數據顯示,今年前兩個月全國商品房銷售面積和銷售額同比分別下降39.9%和35.9%。因此,“直播賣房”是特殊時期的應對策略,還是未來新趨勢?有專家表示,作為房地產銷售領域的新模式,未來還是值得探索,但目前效果尚不明顯,主要還是賺“吆喝”。

  文/廣州日報全媒體記者 張忠安、倪明

  直播賣房:

  房企銷售部2月份以來做了20多場

  “大家好,現在我給大家介紹一下我們項目的位置圖,用筆指的位置就是增城廣場。”在一家大型房企直播平臺,主播正在為粉絲直播樓盤項目。根據主播介紹,這是她今年做的第五場直播。

  相比開發商,中介機構也已經忙起來,“這幾天實在是太忙了,我們中午已經開會幾個小時討論直播的問題,最近也是連續推出直播,明天有專家的,再往后有終端銷售人員做主播的。”廣州某大型中介負責人說。

  從沙盤到鏡頭前,記者了解到,目前房地產直播平臺主要有三大類型,一種是第三方直播平臺,如抖音、淘寶等,以網紅帶流量。第二類是中介機構,全國有超過5000名置業顧問直播賣房。第三類是開發商自己搭建的平臺。記者梳理發現,目前,銷售額榜單前200強房企中,已有154家開啟線上營銷,超過140家房企重啟或新推出線上售樓處。其中百強房企發起線上售樓處的超過九成。

  不過,業內人士表示,相比線下售樓部,直播賣房是在新冠肺炎疫情之下催生出的新業態。某大型房企某項目銷售部策劃經理黃錫耀告訴記者,他們剛開始做直播是為了解決客戶不能來現場看房的難題,“疫情防控期間,線下售樓部停業,有同事在自己的抖音號等進行直播。后來公司也開始推廣,2月份以來做了20多場。從最初的兩天一場,到后來的一周兩場,現在大概一周一場,但直播的質量會越來越高。”黃錫耀透露。

  實際效果:

  13萬人圍觀中僅5人主動反饋

  花式線上賣房,效果怎么樣?據了解,直播帶貨中,房地產成交寥寥無幾。“雖然是個新模式,但我不怎么看好,更多的只是一種營銷噱頭。”一位大型房企有關負責人表示。也有人表示,房產有天然的特殊性,難以突然出現“爆款”直播。有數據顯示,當前直播賣房多數是賺“吆喝”,看多買少。

  某央企開發商營銷管理部數據顯示,在2020年1月30日,某項目直播中,有約72000人觀看,僅3人加置業顧問微信。2020年2月1日某項目直播中,共計58726次觀看,僅2人加置業顧問微信。如果平均算下來,13.07萬人微觀中,只有5個人跟置業顧問聯系。

  淘寶直播數據也顯示,該直播平臺雖然已經覆蓋了全部行業,今日重點新聞,而汽車、大家電、圖書等行業從2019年下半年開始更是異軍突起。但從成交額和滲透率前十大行業中,房地產作為大宗交易,卻榜上無名。

  上述某大型中介相關負責人稱,房子不像口紅,“買家一定需要對房子有全方位的了解。不會一時激動,點點鼠標或動動手指頭就買了。”廣東省住房政策研究中心首席研究員李宇嘉也認為,除了客單價太高、專業性強、供應太多、決策謹慎等之外,虛假宣傳、貨不對板、交付質量等一直以來充斥在地產界。網紅面向粉絲的直播賣房,盡管有網紅與粉絲之間的絕對信賴,暫時也難以成為主流的渠道。

  黃錫耀直言,目前所做的直播主要是維護客戶對項目的熱度,讓那些不愿意線下看樓的客戶能夠更好地了解項目,“實際居住環境,生活氣氛等是很難通過直播真實展現。而且房子具有很強的地域性,網紅平臺也很難帶出太大的流量。”

  未來趨勢:新模式上位還需至少“三道關”

  “雖然現在直播賣房成績并不理想,發展商線上銷售也有很大差異。但這些新的模式,未來是否能取代線下售樓部?我們覺得還是值得探索和嘗試。”廣州某房企銷售部負責人稱。不過,專家表示,實現線上線下融合是今年行業銷售新趨勢,但線上銷售新模式是否能夠與線下銷售平分秋色,至少還要過“三道關”。

  一道關:實現精裝和產權證交付

  “就目前的住房來說,部分是期房概念,部分是毛坯的,同時絕大多數也不可能辦理房產證或不動產權證。客觀上這都使得房屋交易面臨很多不確定性。”易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進表示,現在很多房子都是期房,本身就有很多問題,即便是去售樓處看了房以后,后續都還會出現很多糾紛,“所以本質上不是老百姓不信任線上的渠道,而是不信任具體的房源。只有看得到、看得清的房源,才會真正愿意在線上進行交易。”

  因此,嚴躍進認為,如果是現房、精裝甚至還有產權證,那么在線上看房就和購物一樣,通過線上,基本可以把房子的所有屬性都掌握清楚,減少購房壓力。

  二道關:合理的“反悔機制”

  家住廣州天河區的莊女士說,她是個不折不扣的網購者,大到冰箱洗衣機,小到一條毛巾,都是網購,“由于買得多,經常會有退貨,而且很方便。但要是買房子,我肯定不會輕易下手,萬一不滿意,想退都難。有幾位朋友已經遇到這個問題。”莊女士稱。

  值得注意的是,當前多數房企在線上銷售中,都設置“無理由退房”的條款,但如果房企本身資金壓力大,往往會導致退定和退房款的難度大。有律師提醒,當前房企紛紛推出的“無理由退房”并不意味著“無理由退定”。“萬一不想要這套房子了,定金能否順利退還是一大問題。”廣州某律師事務所律師稱。

  嚴躍進稱,在實際過程中,一旦購房交了預付款,退款是非常困難的。所以如果可以積極引入反悔機制或真正無理由退房,就會降低買家顧慮。

  三道關:解決看房體驗短板

  “如果線上看房只是簡單的二維或三維,其實體驗感不強。”黃錫耀說。已經連續看了好幾場直播的廣州市民鄧先生說,主播們說的都很好,房間的畫面感也很美,“但總是沒有那種感覺,畢竟網絡空間給我們的感官體驗是有限的。比如想買珠江新城的房子,畫面已經都很唯美了,但我一定要去現場感受一下具體居住環境,包括附近的各種設施,人們的生活狀況等。”鄧先生透露,通過幾次直播看房,有心動過,但還是決定去實地體驗。

  記者了解到,部分房企在線上直播銷售中,除了主播介紹外,還配有樓盤環境的VCR,涉及交通、學校、醫院、城市規劃等,“但這些跟開發商此前的電視廣告沒啥兩樣。”鄧先生表示。

  直播帶貨:“夸大其詞”“貨不對板”等被詬病

責任編輯:XW

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